Моя статья “10 причин, почему вы не должны работать” быстро стала очень популярной, поэтому я нашёл, что было бы здорово написать что-нибудь о реалиях работы на себя. Существует так много мифов о работе на себя (особенно между пожизненных служащих), что для начала хорошо было бы развеять некоторые из них.

Свой первый бизнес я начал сразу после окончания колледжа (это было в декабре 1993) и продолжаю непрерывно работать на себя по сей день. Единственный раз, когда я был служащим состоялся в колледже, когда я работал шесть месяцев розничным продавцом на пол-ставки.

1. Люди, работающие на себя, работают по-настоящему много.

Многие работающие на себя люди работают больше, чем служащие. Некоторые получают настолько большое удовольствие от работы, что они хотят работать дольше. Некоторые организуют свой бизнес таким образом, что их физическое присутствие необходимо для создания дохода. Оба пути являются нормальным выбором хотя бы потому, что лично вы решаете что и как именно организовать.

Многие начинают свой бизнес так, что им платят только когда они работают, как например юрист, открывающий юридическую консультацию и выставляющий почасовые счета своим клиентам. Когда юрист дома, он не создаёт дохода.

Но нет такого закона, который бы говорил, что вы обязаны начинать только такой бизнес, который приносить деньги исключительно во время вашей работы. Если вы начинаете такой бизнес, вы всего-лишь создаёте рабочее место для себя. Я же предпочитаю думать о работе на себя в русле построения систем. Вы стоите доходную систему, которая приносит вам деньги, систему, которой вы владеете и которую контролируете. Это как иметь золотую курицу, которая работая приносит золотые яйца.

Таким образом, долгая работа в большей степени показатель вида бизнеса, который вы лично выбрали. Если вы не любите работать много, вы разумеется не обязаны это делать.
читать дальше →

Мне кучу раз задавали этот вопрос. Ответ, на самом деле, прост: люди рекомендуют людей, товары, сервисы и компании потому что им это нравится, это рождает приятное чувство, это просто человеческая природа.

Проблема в этом вопросе и ответе на него в том, что, с точки зрения построения бизнеса, они не слишком помогают.

Гораздо лучшим вопросом будет “кого люди рекомендуют?” Ответьте на этот вопрос и вы лучше подготовитесь к тому, чтобы получить преимущество от этой мощной маркетинговой тактики.

Люди принимают решение, кого им рекомендовать, похожим образом как они принимают решение о покупке чего-либо. Люди решают, что вещь имеет правильную цену, подходит по параметрам, решает их нужды - это логическая часть, и потом они решают что они будут хорошо выглядеть, будут более жизнерадостными, произведут впечатление на друзей - эмоциональная часть.

И вот трудный момент - они обычно делают все это в обратном порядке - вещь цепляет их эмоционально, а затем они подстраховываются логическими доводами.

Итак, для того, чтобы ваш бизнес нашли достойным того, чтобы рекомендовать его, вам нужно использовать логическую и эмоциональные формулы - возможно в равных частях. Другими словами, люди должны верить, что вы можете помочь, у вас отличные цены и что вы делаете все как обещаете (логика), но им также надо испытывать приятное чувство от помощи вам, доверие, что их к их друзьям отнесутся хорошо и от опыта работы в бизнесе вместе с вами (эмоции). Недостаточно иметь просто хороший товар или услугу. Фирмы, на которые много ссылаются, имеют хороший товар или услугу плюс удовольствие или уникальное решение.
читать дальше →

Одна из наиболее острых проблем, стоящих как перед покупателем, так и перед нашим братом маркетологом – это проблема выбора.

Хочет ли человек купить йогурт, мобильный телефон, абонемент в фитнесс-клуб или автомобиль – он всякий раз сталкивается где с десятком, а где и с полусотней практически одинаковых предложений. Не знаю, вправду ли проблема выбора сокращает жизнь покупателя. Но уж точно она прибавляет седых волос маркетологам, которые пытаются сделать так, чтобы из всего многообразия клиент выбрал именно их товар.

Конечно, есть простой и надежный способ этого добиться. Рецепт сводится к огромному рекламному бюджету, который фирма станет вкладывать в продвижение своего товара даже не год за годом, а десятилетие за десятилетием. Как это делает, например, «Кока-кола». Однако редкая фирма может сегодня позволить себе именно этот подход.

По счастью, существует ряд других, менее хлопотных способов.

Отличие, привлекательное для клиентов

Первый из инструментов, позволяющих выделиться – это, конечно же, концепция УТП или «уникального торгового предложения», сформулированная американцем Ривсом в середине прошлого века. К сожалению, как показывает моя практика бизнес-тренера, едва ли один маркетолог из десятка способен внятно объяснить, что такое УТП – хотя идея тут очень простая. Речь идет об отличии товара или услуги от предложенных конкурентами – причем отличии, привлекательном для целевой аудитории. Классический подход в маркетинге рекомендует сосредоточиться на этом отличии и рекламировать его, чтобы покупатель выбрал именно наш товар.

Например, до появления цифровых камер «Поляроид» был единственным фотоаппаратом, позволяющим тут же получить фотографию, в этом и была его уникальность. Или, скажем, среди бизнес-тренеров и консультантов я – единственный, кто владеет и российским, и американским, и израильским маркетинговым подходом, так что я могу предложить клиентам все эти инструменты.
читать дальше →

Грег Линден был одним из основных разработчиков, стоящих за "системой-советчиком" на ресурсе Амазон, которая рекомендует ее пользователям книги, кино и прочие продукты, основываясь на истории их покупок. Впоследствии он получил степень МБА в Стенфорде и в 2004 году запустил стартап под названием Findory, который предлагал персонализированные онлайн газеты. Сложно себе представить кого-то более подходящего, чтобы сделать данный проект успешным, однако Файндори прекратила свое существование в ноябре 2007. В блистательной "надгробной речи" Линден указал, что его большой ошибкой было финансирование проекта собственными силами, в то время как он параллельно пытался привлечь средства от компаний, занимающихся венчурным финансированием- ему просто не удалось их убедить в целесообразности инвестиций. Вместо этого ему следовало обратиться за средствами к индивидуальным инвесторам-покровителям.

Где брать стартовый капитал является важным решением для каждого, кто запускает проект "с нуля". На ранних стадия существования компании есть три возможных источника капитала:

1. Венчурные фонды (VC)

2. Инвесторы-покровители. Обычно это обеспеченные частные лица, но иногда это и фирмы, такие как Y Combinator.

3. Друзья и родственники. Вы сами, если можете это себе позволить.

Для того, чтобы решить какой из вариантов будет лучше для вашего стартапа, вам необходимо понять как инвесторы оценивают компании. Конечно, есть определенный ряд критериев, но основные три следующие: команда, технологии и рынок. Покровители и венчурные фонды оценивают их по-разному. Разберемся как...
читать дальше →

Буду сегодня последовательным. Раз уж я позавчера писал, что начинать статью нужно с вывода, оглашу итог вывод прямо сейчас.

А вывод будет таким: когда мы рассчитываем стоимость какой-либо вещи, телевизора там, автомобиля или операционной системы Windows, нас совершенно не должно волновать, сколько труда или иных ресурсов было затрачено на её покупку или производство.

Теперь буду рассказывать, почему это так.

Представьте себе, что некий автолюбитель купил трёхлетний советский автомобиль. Жигули. Допустим, за $4 000. И отъездил на нём ещё год. В течение этого года автомобиль регулярно ломался, и автолюбитель потратил кучу денег на его ремонт. Допустим, автолюбитель оставил за этот год в автосервисах $1 000.

Вопрос. Сколько теперь стоит автомобиль?

Советские люди часто идут «от издержек». То есть, за четыре тысячи долларов купили, ещё тысячу «вложили», итого получается пять тысяч.

Однако же, коллеги, ну какое дело покупателю, сколько денег мы потратили? Покупатель рассуждает по-другому: «Раз трёхлетние жигули стоят $4 000, следовательно, для четырёхлетних жигулей нормальная цена — $3 500». И на нашу цену в $5 000 покупатель справедливо нам заметит — «Зачем мне покупать машину у тебя за $5 000, если я могу купить за $4 000 трёхлетнюю?»

Очевидно, что нам уже никак не вернуть $1 000, сгинувшую в карманах механиков.
читать дальше →