Я падок на скидки. Покажите мне вещь, которая стоит $50, и скажите мне, что я могу получить ее за $25, то моя рука потянется к бумажнику, пока мозг всё еще будет вычислять, нужна ли вообще мне эта вещь. Большинство из нас реагирует именно так — наши мозги запрограммированы на это. Частично этот эффект заключается в том, что обычная цена — это маячок, а цена со скидкой — это голос в нашей голове, который кричит: “Выгодная покупка!”

Одно пыльное исследование университета Огайо демонстрирует, что цены со скидкой не всегда являются подлинным благословением. Скрываясь за очевидным фактом, что скидка уменьшает долю прибыли и что она может создать новый “маячок”, сигнализирующий о более низкой цене в сознании потребителей, скидки способны понизить удовольствие от товара! В 1985 г., задолго до того, как “нейромаркетинг” и “нейроэкономика” стали ходовыми словечками, исследователи из университета Огайо Хал Р. Аркс и Кэтрин Блумер опубликовали работу под названием “Психология безвозвратных издержек”. В этой часто цитируемой работе изучалось поведение постоянных посетителей театров, которые покупали билеты по разным ценам.

В этом эксперименте, кратко описанном в работе под названием “Sway” Ори и Рома Брафманов, некоторые покупатели абонементов заплатили полную цену - $15 (может быть, следует пересчитать эту сумму с учетом инфляции!), а другие получили скидку в $2 или $7. Покупатели билетов со скидкой знали, что обычная цена составляет $15. Все билеты продавались, когда постоянные посетители приходили на первую пьесу из нескольких, так что все посетили как минимум одну пьесу.

С чисто рациональной точки зрения можно ожидать, что между этими группами не будет разницы в количестве посещенных пьес. Понравились им пьесы или нет, у них был абонемент, и поэтому уплаченная стоимость не должна была ни на что влиять. Конечно, уплаченная стоимость СИЛЬНО повлияла. Постоянные посетители, заплатившие полную стоимость, посетили значительно большее количество пьес, чем посетители из остальных групп со скидками.
читать дальше →

Я рыбалку люблю. Не то чтобы рыбу, но сам процесс…
А я охоту. Не то чтобы зверей убивать, но сам процесс…
А я люблю детей делать. Не то чтобы детей люблю, но сам процесс…
Анекдот

Сколько раз нам на разных соревнованиях в школе/институте/жизни твердили: «Главное не победа, главное – участие». Не знаю, может для организаторов и зрителей это и так, но для участника нет ничего важнее победы. Ну какой смысл мне участвовать в каком-либо соревновании, если я не хочу победить. Если для каждого участника не важна победа, то смысл в соревновании отсутствует.

Представьте себе спринтеров, которые бегают просто для себя, а не ради победы. Наверное, мировой рекорд на 100 метрах был бы в районе 20 секунд.

Поэтому, результат всегда важнее самого процесса. Акцентируйте внимание на результате. Ничто кроме результата не должно быть целью. Хотя я предполагаю, что в некоторых случаях желаемым результатом может быть сам процесс – читаем анекдот, последнюю строчку.

Особенно это бывает опасно в бизнесе. Когда молодой менеджер (а еще чаще, маркетолог) увлекается процессом и игнорирует результат. В этом случае он будет обречен на провал. Рано или поздно это произойдет. Вечно везти не будет.

Любые действия, нацеленные на создание или управление каким-либо процессом должны иметь конкретные цели. При этом цель не должна быть «завязана» на самом процессе. Нет никакого смысла менять процесс ради того, чтобы процесс просто изменился. Должно измениться то, ради чего этот процесс существует. Или могут возникнуть косвенные выгоды.
читать дальше →

Множество людей остаются бедными из-за неправильного восприятия денег. Если Вы хотите стать богатым, Вам нужно знать реальности и мифы в отношении заработка денег.

Миф №1: Если бы я выбрал прибыльную карьеру, я был бы богатым.
Реальность: Миллионеры есть в каждой профессии. В любой отрасли можно заработать деньги. Не ищите прибыльной карьеры; Вы сами делаете Вашу карьеру прибыльной.

Миф №2: Если бы мои родители были богаты, я тоже был бы богат.
Реальность: Большинство самых богатых людей выходцы из бедных семей и некоторые из среднеобеспеченных. И даже люди из богатых семей должны сами накоплять свое состояние.

Миф №3: Если бы я хорошо учился, то заработал бы много денег.
Реальность: Вам нужно учиться на практике, а не в лекционном зале. И, вообще-то, отличники, как правило, не богаты.
читать дальше →

Сегодня хотелось бы поговорить о предстоящем годе. Интересным он выдастся, мне кажется, в критических условиях порой проявляются самые сильные человеческие, управленческие, а также, маркетинговые качества.

Почитав Гая Кавасаки, я просто не мог не опубликовать его версию 10 вещей, которые стоит сделать владельцу малого бизнеса в 2009!

1. Действуйте как потенциальный покупатель, попробуйте позвонить в вашу компанию и посмотреть, как будет обращаться с вами секретарша или как будет работать система приема звонков.

2. Проверьте, существует ли на вашем сайте меню "Контакты". Если нет, добавьте его. Обязательно проверьте адрес, номер дома и телефон.

3. Отправьте е-мейл в вашу компанию от лица потребителя с просьбой о поддержке, и посмотрите, кто и как отреагирует на это письмо.
читать дальше →

Хотите действительно удивить своего босса, правление, своих служащих, свою маму? Хотите передать своих клиентов конкуренту? Тогда просто состройте мину отсутствия успеха на своем лице, каждый раз, когда вы будете предпринимать очередную попытку сделать что-либо для своей компании на рынке в 2009 году. Это действительно окажет нужное влияние и наполнит вас теплым и странным ощущением безуспешности.

И так, если вы готовы к фиаско, пристегните покрепче ремень безопасности, проверьте работоспособность подушек безопасности, потому как мы готовы к аварии и полному сгоранию.

Во-первых, игнорируйте все, что вам говорят ваши существующие клиенты.

Займитесь лучше заполнением собственного желудка, а не изучайте поступающую обратную связь. Клиенты не понимают или не ценят одно из ваших предложений? Тем хуже для них. Им придется жить с этим.

Практикуйте следующее: в тот момент, когда ваш клиент пытается поделиться с вами своим мнением, засуньте себе в уши по указательному пальцу и громко скажите: «Бла, бла, бла…я вас не слышу!». Когда его идеи и проблемы приземлятся на глухие уши, он просто отнесет свои деньги вашим конкурентам, а вы соответственно, добьетесь своей цели.

А что на счет предполагаемых будущих клиентов? Уверено откажитесь общаться с ними, демонстрируя нехватку времени, так как уже существующие клиенты срочно нуждаются в вашем внимании.
читать дальше →