Я часто упоминал о так называемом «немецком стиле» в рекламе, суть которого в том, что реклама должна раздражать и провоцировать. Конечно, «немецкость» тут только в частоте применения этого метода в Германии и близлежащий странах – начало такого подхода, как и истоки всей рекламы, безусловно, лежат в Америке.

Реклама-провокация работает очень хорошо, но это очень узкое лезвие бритвы, с которого можно запросто упасть и загубить не только рекламу, но и имидж бренда.

Вот об ошибках и поговорим.

Какая основная цель провокации? Создать слухи. Слухи о вашей провокации будут распространяться быстрее, чем сама реклама, и один небольшой модуль или ролик может охватить аудиторию во много раз большую, чем аудитория одного ТВ канала или журнала. Но это еще не все. Основная часть населения должна возмущаться вашей рекламой, но ваша целевая аудитория должна воспринимать ее адекватно. Цель провокации только в том, чтобы толпа своими возмущениями и разговорами обратила внимание на ваш ролик именно ваших потенциальных покупателей. Как правило, это такая группа, до которой иначе не достучишься.

Отсюда и несколько основных правил.

1. Бессмысленно делать провокационную рекламу, если ваш товар рассчитан на широкие слои населения.
2. Нельзя делать провокационную рекламу, если вы не можете абсолютно точно описать своего покупателя и его психотип. (Стоит еще раз прочесть это правило – оно сгубило не один бренд. Любой маркетолог считает, что знает свою целевую аудиторию. Но именно в этом случае, расхождение предположения с реальностью может убить бренд вообще)
3. Провокацию можно устраивать если есть четкая о определенная черта, отличающая вашу целевую аудиторию от остальной массы людей. И именно на этой черте должна основываться провокация.
читать дальше →

"Реклама должна продавать. Если реклама не продает, то это не реклама". Да ну бросьте, право дело, такими архаичностями раскидываться. Потрусили песочком и полно вам, друзья-рекламисты. Давайте приспустимся на землю, повесим крылья на крючек и посмотрим правде в глаза. А правда заключается в том, что утверждать будто реклама должна продавать - это то же самое, что говорить, будто прическа должна создавать имидж. Безусловно, прическа принимает активное участие в создании имиджа человека. Как и реклама - в продаже продукта. Иногда именно она становится основной в создании первого впечатления о человеке. Прическа может выделять человека из толпы. Как и реклама. Прическа может донести до людей огромное количество информации о своем владельце, его вкусах, мировоззрениях и иногда даже - философии бытия. И реклама тут как тут - делает все то же самое. А еще прическа, как и реклама, могут подчеркивать основные отличия, гармонировать с остальными элементами внешнего вида или же идти вразрез с гармонией как таковой.

Но говорить, что прическа создает имидж - это занятие для слишком самовлюбленных парикмахеров, которые не хотят принять тот факт, что помимо прически есть еще и костюм, и обувь, и запах, и интеллект, и ораторские способности, и внутренний мир человека и еще огромная куча мелочей, которые вместе и составляют имидж. Ситуация с рекламой совершенно идентична. Какой бы активной, нестандартной, правильной она ни была, она по-прежнему остается ОДНИМ ИЗ элементов огромного комплекса с кодовым названием "продай продукт". Стоимость, качество, уровень обслуживания, дизайн торговых точек, уникальность товара, доступность товара - огромное количество элементов, большинство из которых при правильном подходе будет гораздо больше влиять на положительный имидж марки и будут продавать в разы больше единиц продукции.
читать дальше →

Одна из наиболее острых проблем, стоящих как перед покупателем, так и перед нашим братом маркетологом – это проблема выбора.

Хочет ли человек купить йогурт, мобильный телефон, абонемент в фитнесс-клуб или автомобиль – он всякий раз сталкивается где с десятком, а где и с полусотней практически одинаковых предложений. Не знаю, вправду ли проблема выбора сокращает жизнь покупателя. Но уж точно она прибавляет седых волос маркетологам, которые пытаются сделать так, чтобы из всего многообразия клиент выбрал именно их товар.

Конечно, есть простой и надежный способ этого добиться. Рецепт сводится к огромному рекламному бюджету, который фирма станет вкладывать в продвижение своего товара даже не год за годом, а десятилетие за десятилетием. Как это делает, например, «Кока-кола». Однако редкая фирма может сегодня позволить себе именно этот подход.

По счастью, существует ряд других, менее хлопотных способов.

Отличие, привлекательное для клиентов

Первый из инструментов, позволяющих выделиться – это, конечно же, концепция УТП или «уникального торгового предложения», сформулированная американцем Ривсом в середине прошлого века. К сожалению, как показывает моя практика бизнес-тренера, едва ли один маркетолог из десятка способен внятно объяснить, что такое УТП – хотя идея тут очень простая. Речь идет об отличии товара или услуги от предложенных конкурентами – причем отличии, привлекательном для целевой аудитории. Классический подход в маркетинге рекомендует сосредоточиться на этом отличии и рекламировать его, чтобы покупатель выбрал именно наш товар.

Например, до появления цифровых камер «Поляроид» был единственным фотоаппаратом, позволяющим тут же получить фотографию, в этом и была его уникальность. Или, скажем, среди бизнес-тренеров и консультантов я – единственный, кто владеет и российским, и американским, и израильским маркетинговым подходом, так что я могу предложить клиентам все эти инструменты.
читать дальше →

Актуальность вирусного маркетинга не нуждается в комментариях. Огромное количество мультимедийных файлов, гуляющих по Сети Интернет составляют фрагментарное представление о значимости данного явления. Сегодня можно открыть свой аккаунт вконтатке или другой социальной сети и получить ряд новых сообщений от своих друзей такого содержания как «вот супер ссылка – супер ролик зацени !!! ». Данный пример тоже является элементом оружия вирусного маркетинга … Можно продолжать примеры проявления данных коммуникаций, но интересно копнуть глубже и разобраться в сути происходящих вещей.

Что?
Важно отметить, что вирусный маркетинг это по своей сути маркетинг слухов или «сарафанное радио». Различия в данных терминах связаны в некоторых специфичных особенностях использования.

Когда?
Активное распространение получил в середине 90х годов. До этого времени использовался в качестве комплексных мероприятий маркетинговых коммуникаций.

Почему?
Тенденции, которые происходят во внешней среде, во многом способствовали развитию вирусного маркетинга. Это связано с процессами глобализации рынков, стремительным развитием информационных систем, изменением отраслевых структур. Но наиболее сильный фактор может считаться изменение покупательских предпочтений, потребностей и смена приоритетов информационных каналов от традиционных к интерактивным.
читать дальше →