Это вторая часть статьи про способы защиты бизнеса от рецессии
Первая часть - Способы защиты вашего бизнеса от рецессии. Часть 1.
Окончание статьи - Способы защиты вашего бизнеса от рецессии. Часть 3.

Совет №3: Награждайте за рекомендации клиентов

Это похоже на старую новость, но занимаетесь ли вы этим на самом деле? Мне на ум приходит только одна компания — мой терапевт-массажист — которая награждает за рекомендации. Моя химчистка этого не делает, мой парикмахер тоже, этого не делает ни один ресторан, в котором я была… и этот список бесконечен.

Делать это можно по-разному…

• спрашивать людей, не знают ли они кого-то, кому бы пригодились ваши услуги
• представить программу вознаграждений с помощи визитки или листовки
• показать подарки, которые вы готовы дарить
• составить электронный список рассылки и предлагать клиентам в него записываться

Всё, что для вас подходит.

Думаете, это слишком дорого? Предположим, что вы владелец химчистки, и ваш среднестатистический клиент приходит к вам раз в неделю и тратит $25. Этот человек заплатит вам $1250 в год (исключая две недели на отпуск, на случай если вы проверяете мои подсчеты).

А если этот клиент приведет вам еще одного, разве он не заслуживает купон на $10 в кофейне Starbucks? Или неделю чистки бесплатно? Или подарочный сертификат на Амазоне? А если каждый ваш клиент приведет с собой еще одного такого же, надо ли вам будет тратиться на рекламу или нет?

Концепцию пожизненной ценности клиента придумали Дон Пеперс и Марта Роджерс.

Простой и недорогой способ расширить свою клиентскую базу — с помощью ваших нынешних лояльных клиентов. Клиенты-евангелисты (этот термин выдумали Бен Макконел и Джеки Хуба) — лучший способ расширить свой бизнес.

Прочитайте эту статью от Сета Година, если вы занимаетесь недвижимостью, и даже если не занимаетесь. Там полно отличных советов, которые помогут вам в экономически трудные времена.

Вот идея, которая работает для бизнеса любого размера:

Совет №4: разбивайте свое предложение на мелкие части, чтобы их легче было купить.

Заметьте, что я не говорю о снижении цен.

Вместо этого подумайте, есть ли способы разбить часть ваших товаров или услуг на более мелкие, крохотные порции, чтобы сделать их более доступными, и тем самым сломить сопротивление к покупке?

Вот несколько примеров. Я начинаю предлагать пакет услуг стоимостью $500 для владельцев малого бизнеса, “настройка клиентского опыта”. Я предложу упрощенную версию моего 8-ступенчатого процесса и смогу одновременно удовлетворить нужды малого бизнеса. Когда клиенты слышат цифру, которую они могут себе позволить (все считают, что услуги консультантов должны стоить небольшого состояния), они заметно расслабляются, удивляются и говорят: “Я могу себе это позволить!”

Терапевт-массажист мог бы предложить 15- или 30-минутный массаж ног или шеи. Или подыскать рабочее место в день выдачи зарплаты и назначать 15-минутный массаж в массажном кресле.

Химчистка могла бы предложить пакет услуг “приведи в порядок свой гардероб”, включающий 5 небольших починок одежды за $25.

Цветочный магазин мог бы предлагать мини-букеты за $5, возможно, используя цветы с короткими стеблями, которые иначе пришлось бы выкидывать.

Практический совет: люди все еще хотят получать услуги и хотят чувствовать, что о них заботятся. Поскольку они могут пытаться ограничивать свои расходы, придумайте способы, с помощью которых вы могли бы сделать ваши товары более доступными, при этом сохраняя свою обычную ценовую структуру.

Оригинал статьи: Ways to recession-proof your business.
Автор: Стефани Уивер.
Перевод: Как продать.