Это вторая часть статьи про систему стимулирования для продавцов.
Первая часть - Система стимулирования для продавцов. Часть 1.
Третья часть - Система стимулирования для продавцов. Часть 3.
Окончание статьи - Система стимулирования для продавцов. Часть 4.

III. Рычаги управления.

Начнем с банальности, что используемые стимулы делятся на материальные и эмоциональные (моральные).

1. Эмоциональные стимулы.

Считается, что эмоциональные стимулы являются наиболее эффективными с точки зрения стимуляции труда персонала и его развития. С этим я соглашусь, однако зачастую руководители сводят эмоциональную стимуляцию к “безденежной” вроде выдачи вымпелов-значков или дежурного ежемесячного одобрения:”Вася, ты отлично поработал, продолжай в том же духе”

Припомним собственные реакции, что вызывает в у нас эмоции?

Эмоции вызывают:

• приятные неожиданности
• редкие события, праздники
• победы и достижения, за которые пришлось бороться
• искренние восторги, одобрение и любовь других людей

Все, что происходит регулярно и предсказуемо теряет свою эмоциональность и перестает оказывать эмоциональное воздействие, даже такое, самой природой придуманное удовольствие, как секс, будучи регулярным, теряет свою эмоциональную насыщенность.

Еще один аспект - деньги для компании играют ту же роль, как искреннее выражение лица человека. Если компания хочет, что бы человек поверил в искренность благодарности за его работу обязательно нужно подкреплять эту благодарность, хотя бы символической, суммой. В противном случае человек не поверит. Это как если вам говорят “спасибо” не глядя в глаза. Вроде “спасибо и сказано”, но чувство фальши остается.

Соответственно эмоциональный эффект создают награды и благодарности:

• неожиданные, за то, что сделал человек по собственной воле, для пользы фирме без предварительной договоренности
• за достижение конкретного выдающегося результата, реализации сложного проекта
• искренние со стороны руководства компании
• не повторяющиеся, не становящиеся рутиной
• подкрепленные денежной премией хотя бы символической

Эти виды благодарностей и вознаграждений я для себя определил, как “премию” в отличии от прочих заранее оговоренных видов оплат и вознаграждений которые являются заранее оговоренными способами расчета переменной составляющей зарплаты с сотрудниками, которые я называю “сдельной оплатой” и окладом.

Получение ЛЮБЫХ заранее оговоренных выплат вне зависимости от их масштабов человек, вполне справедливо, считает своим личным достижением, а не “добрым жестом” со стороны фирмы, соответственно эмоциональное воздействие несколько ниже.

Соответственно, в системе стимулирования персонала должны быть продуманы неформальные методы стимуляции и зарезервирован некоторый фонд для поддержки этой работы.

Оригинал статьи: Система стимулирования для продавцов. Часть 2.
Автор: Алексей Саминский.