Инновация и модернизация - слова, вошедшие в повсеместное употребление лишь пару лет назад. Потребительское «дай!» сменилось большей разборчивостью и избирательностью и «просто продукт» стал чувствовать себя на полках магазинов не слишком уютно…

Первая волна модернизаций прошла в России в середине-конце 90хх, когда чудом техники казалась машина, делающая из 1 кг мяса почти 2… Это было спасением для «пищевки», страдавшей от отсутствия сырья с одной стоны и неудовлетворенного потребительского спроса – с другой. Полиамидные оболочки, массажеры, инъекторы, «заменители мяса» и прочие компоненты, технологии и оборудование, позволяющие с максимальной выгодой для себя производить максимальное количество продукта – пользовались хорошим спросом и с удовольствием раскупались российскими предпринимателями.

Следующий этап, окончание которого мы наблюдаем сейчас – это спонтанное переоснащение, связанное с развитием рынка и ростом потребительской активности в начале нового тысячелетия. Разнообразные сервировочные нарезки, штучные упаковки продуктов в вакуум и защитную атмосферу, многоразовая и групповая упаковка – многообразие видов, цветов, форм и форматов этих продуктов объясняется очень просто. «Бывшее в употреблении». Огромное количество такого «БэУ» оборудования c толком или без толку используется большинством наших производителей. Особенно это касается упаковочного оборудования. Купленное по-дешевке иностранное оборудование, отслужившее свой срок в западных компаниях попадало в руки российских мясопереработчиков и начинало использоваться ими в своих целях. Заданными для такого оборудования были и объемы выпуска, и форма упаковки, и ее свойства. Именно по этому, при использовании ее не по назначению (в подавляющем большинстве случаев и формы и пленки и продукт – отличались от тех, на которые рассчитаны машины) – до сих пор на полках встречается огромное количество бракованной продукции. Развакумированная продукция, некрасивая и неудобная форма упаковки, разный вид у готового продукта, продающегося под одной маркой, криво наклеенные этикетки и термочеки – вот следствие такого подхода.

Самое любопытное, что многие известные российские бизнес-тренеры агитировали предпринимателей покупать не-новое, мотивируя это рациональностью трат. Увы, это классический пример, встречающийся в нашем бизнесе и принципиально сказывающийся на успехе того или иного проекта – не только в пищевой промышленности.

«Скупой платит дважды» - гласит известная поговорка. Именно так получается. Всегда. Нет ни одного примера в мясопереработке, подтверждающего эффективность такого решения. Если они существуют – напишите мне.

Но вернемся к нашей теме… Как она относится к маркетингу и брендингу?

Я не зря начал с примеров именно в упаковке. Ведь она и только она является мотиватором для покупки среди большинства покупателей. Привлекательный внешний вид и самого продукта и его упаковки, качество, удобство использования (включая формат самого продукта) и доступные данные для принятия решения о покупке, размещенные на внешней стороне коробки, пачки или пакета – вот на что обращает внимание потребитель. И делает свой выбор. Далее, дома, он уже оценит и производственно-технологическую начинку, обратив внимание на вкус и структуру продукта, на реальные сроки его хранения и удобство формата. Но, все равное «встречают по одежке…».

«…большинство покупателей…внимание потребителей… выбор… внимание… удобство…». Несмотря на тему «модернизация», Вы не найдете ни слова о производительности оборудования, мощностях, энергозатратах, тактах и прочих технических характеристиках оборудования вовсе не потому, что я занимаюсь наведением красоты и думать не хочу о таких технических подробностях. Нет, нет и еще раз нет!

Не о технических характеристиках, не об экономии, не об объемах финансирования модернизации должен задумываться бизнесмен и руководитель мясоперерабатывающей компании… Первый вопрос, который должен занимать голову в данном случае – «Как на изменения в продукте отреагируют мои потребители?»

Будь то новый продукт, будь то новая упаковка, будь то расширение объемов и увеличение мощностей морозильных камер.

Любые изменения в технологиях и оборудовании всегда сказываются на готовом продукте. Даже введение новых холодильных мощностей, упомянутых выше, можно связать с свежестью продукта и натуральностью его происхождения… Не можно – а нужно.

Начало любой успешной модернизации – это формулирование маркетинговых требований ко всем процессам производства и, как результат их анализа – понимание изменений в готовом продукте, спровоцированных этой модернизацией. Иного способа правильно модернизировать производство – просто не существует.

Т.е., если раскладывать процесс модернизации по этапам, то на долю технологий и оборудования в этом процессе выпадет не так много. Если приводить структуру, то необходимо придерживаться такой последовательности:

1. Анализ трендов на рынке

2. Анализ изменений потребительских предпочтений

3. Формулировка требований, предъявляемых аудиторией к продукту. Расстановка весов у каждого требования (базовые/дополнительные, значимые/ не значимые)

4.Создание матрицы маркетинговых требований (ММТ) на основе потребительских предпочтений и требований. Для этого необходимо разбить каждое из сформулированных требований на измеримые параметры, имеющие объективное толкование (как пример, «натуральность» можно разбить на такие оцениваемые параметры как цвет, структура, влажность, плотность и т.д.). Далее требования из матрицы каскадируются на все процессы внутри компании.

5.Применение маркетинговых требований к каждому этапу процесса производства (требование, условие его выполнения, технологическое обеспечение, организационное обеспечение, параметры контроля).

6. Исходя из ММТ – формулирование технологических требований к процессам (количество и производительность оборудования, временные интервалы, количество ресурсов и персонала, необходмые для удовлетворения маркетинговых требований к продукту)

7. Технические задания поставщикам и контрагентам.

8. И самое главное. Контроль соблюдения маркетинговых требований ММТ по каждому из процессов. Во главе угла – переговоры и поиск оптимальных с точки зрения ММТ поставщиков…

Именно такая последовательность должна лечь в основу планов по модернизации производства.

Не секрет, что многие производители именно так и подходят к планам по модернизации, но формализация этих процессов не присутствует практически ни у кого. И в этом проблема. Единожды сформулированные «в уме» требования с развитием процесса модернизации так же меняются и забываются – и необходимый результат – не достигается. Хотя это было бы возможным, если бы компания сначала четко сформулировала собственные требования, исходя из предложенной выше последовательности.

Именно поэтому большинство продуктов, появляющихся с лейблом «новинка» на полках магазинов выглядят недоинвестированными или недодуманными. Проблема очень проста – она в экономии.

Я не в коем случае не призываю покупать самое лучшее и самое дорогое, дабы не походить на «торговали – не скупились…». Никак нет. Но надо объективно понимать, что инвестируя, допустим, в высокотехнологичные линии по приготовлению продуктов, но при этом забывать про ту же упаковку – смерти подобно. Именно для этого и нужны четкие маркетинговые требования.

Если Вы не сможете довезти продукт обеспечить быструю передачу продукта из зоны приготовления в зону упаковки, и/или он обветрится, сомнется по дороге – ни о какой свежести и привлекательности внешнего вида, которые будут обеспечивать новейшие автоматы по приготовлению и упаковке продукта – и речи быть не может. Он не попадет к потребителю в том виде, когда покупатель в магазине готов за него заплатить больше, чем за продукт конкурентов… И какой тогда смысл модернизировать производство? Результат окажется нулевым. Вот здесь и необходимо в процессе подготовки и модернизации постоянно следить за выполнением «пункта 8». Через призму маркетинговых требований необходимо пропускать каждый, даже самый маленький процесс производства – вплоть до уборки помещений.

Более того, анализировать процессы через маркетинговые требования нужно крайне тщательно… Между атрибутами продукта и процессами связь найти можно практически всегда… Например: тот же внешний вид продукта связывается с процессом уборки помещений через возможность попадания посторонних предметов и пыли в упаковку. Тогда для устранения такой возможности негативного влияния на продукт, через процесс уборки можно определить частотой и качеством уборки, сформировать рабочие графики по уборки и дезинфекции помещений точно соответствующие продукту. И это не мелочи. Досконально каскадируя маркетинговые требования на процессы и людей мы получим отлаженный механизм, минимизирующий возможность ошибиться (а значит выпустить брак) и, что самое главное – максимизировать вероятность принятия правильного решения в нестандартной ситуации. Потому как ясны цели и задачи каждого процесса, производство прозрачно и результат работы легко оценить.

Но самое любопытное – другое. Как правило, при применении ММТ-методов при формировании и реализации планов по модернизации производства получается что необходимый результат можно достигнуть меньшими усилиями, чем кажется в начале. Во многих случаях детального рассмотрения процессов, модернизировать приходится не оборудование, а персонал и оргструктуру компании, подчиняя именно их выполнению маркетинговых требований. А значит – требований потребителей.

Ведь именно потребители платят нам деньги за нашу продукцию, именно они платят Вам зарплату и дают возможность работать. Об этом стоит помнить не только в тот момент, когда слово «модернизация» все чаще начинает встречаться на совещаниях и заседаниях… Об этом необходимо помнить всегда.

Оригинал статьи: Модернизируй это!
Автор: Сергей Славинский.