Мне кучу раз задавали этот вопрос. Ответ, на самом деле, прост: люди рекомендуют людей, товары, сервисы и компании потому что им это нравится, это рождает приятное чувство, это просто человеческая природа.

Проблема в этом вопросе и ответе на него в том, что, с точки зрения построения бизнеса, они не слишком помогают.

Гораздо лучшим вопросом будет “кого люди рекомендуют?” Ответьте на этот вопрос и вы лучше подготовитесь к тому, чтобы получить преимущество от этой мощной маркетинговой тактики.

Люди принимают решение, кого им рекомендовать, похожим образом как они принимают решение о покупке чего-либо. Люди решают, что вещь имеет правильную цену, подходит по параметрам, решает их нужды - это логическая часть, и потом они решают что они будут хорошо выглядеть, будут более жизнерадостными, произведут впечатление на друзей - эмоциональная часть.

И вот трудный момент - они обычно делают все это в обратном порядке - вещь цепляет их эмоционально, а затем они подстраховываются логическими доводами.

Итак, для того, чтобы ваш бизнес нашли достойным того, чтобы рекомендовать его, вам нужно использовать логическую и эмоциональные формулы - возможно в равных частях. Другими словами, люди должны верить, что вы можете помочь, у вас отличные цены и что вы делаете все как обещаете (логика), но им также надо испытывать приятное чувство от помощи вам, доверие, что их к их друзьям отнесутся хорошо и от опыта работы в бизнесе вместе с вами (эмоции). Недостаточно иметь просто хороший товар или услугу. Фирмы, на которые много ссылаются, имеют хороший товар или услугу плюс удовольствие или уникальное решение.

Вот поэтому только денежное вознаграждение - слабый мотиватор для рефералов. (На самом деле, деньги могут мотивировать лишь далеко не идеальных рекомендателей). Гораздо лучше работать над тем, чтобы сделать свой бизнес таким, чтобы он нравился больше, чтобы на него хотелось ссылаться, более энергичным - до того, как вы предложите какой-нибудь стимул для людей, которые будут на вас ссылаться.

Если вас не рекомендуют естественным образом, то, возможно, вам нужно сосредоточится на том, чтобы “взломать” логический или эмоциональный “код” ваших клиентов.

Вы, должно быть, сейчас говорите - это серьезный бизнес, нет ничего прикольного в этом бизнесе, ну, тогда подумайте о способах для вашего серьезного бизнеса построить глубокую эмоциональную связь с вашими клиентами и сделайте это основным элементом вашего бизнеса.

Когда закончите с логической и эмоциональной частями, убедитесь, что вас легко рекомендовать - создайте инструменты, образовательные схемы и системы последующей связи (follow-up) - и у вас все будет готово, чтобы потрясти мир рекомендаций.

Оригинал статьи: Why Do People Refer?
Автор: Джон Янтш.
Перевод: Как продать.